產品很好，官網卻沒人詢問？B2B 製造商最常見的 5 個盲點

前言

想像一個場景。

老闆在週會上說：「我們的產品，客戶用過都說好。官網也請人做了，每個月有幾千人進來。可是詢價單，一個月不到兩張。」

業務說：「客戶都是展覽或介紹來的，官網沒什麼用。」

行銷說：「流量有了，是不是要再投廣告？」

三個人都有道理，也都沒抓到重點。製造業官網沒有詢問，多半不是產品的問題，也不是流量的問題，而是訪客進來之後，網站沒有回答他心裡的疑問。

看過不少 B2B 製造商的官網，也整理了坊間顧問、設計公司、SEO 業者的說法。這篇把幾種不同的角度攤開來，最後告訴你可以怎麼自己先檢查。

先接受一件事：買家在你開口之前，已經看完你的官網了

一份針對製造業買家的整理提到，買家主動聯絡你之前，往往已經看過網站、對照過能力與認證，短名單其實半成形了。他們打開官網，不是急著詢價，而是判斷你值不值得多看一眼：你做什麼、替誰做過、設備與產能如何、怎麼開始談。這些資訊如果藏得深或寫得模糊，他們直接關掉網頁，你甚至不會知道自己出局過。

所以官網不是公司型錄，比較像一場沒有人在場的第一次面試。面試官（採購、工程師、主管）手上有一份檢核表，你的網站負責逐題作答。

盲點

盲點 1：用「型錄思維」寫網站，沒有用「採購思維」

型錄思維的網站，開頭是公司願景，接著是產品圖，最後是一個「聯絡我們」。採購思維的網站，開頭就回答：能做什麼、規格多少、最小訂量、交期幾天、有沒有做過像我這樣的客戶。

舉個例子（數字為示意）：

• 「高精度、高品質、專業製造」→ 採購看完還是不知道你行不行。
• 「公差 ±0.01mm，1 個起訂，標準件 7 天出貨」→ 採購能直接拿去比價、寫進內部報告。

形容詞不能放進比價表，數字可以。

盲點 2：證明有放，但放在買家找不到的地方

有一份針對製造業網站的檢視指出，超過三分之一的網站看不到任何認證資訊，另有約三成把認證收在買家不會順路點進去的合規頁面。可是 ISO、REACH 這類資格，採購通常在很早的階段就會確認。

你可能有 ISO 證書、有大廠客戶、有十年的出貨紀錄，但這些東西如果在「關於我們」最底下，縮成一張 100 像素的圖，等於沒有。

B2B 買家要的是「可以向老闆交代」的理由。案例、客戶名單、認證、測試報告，要放在他看產品規格的同一個畫面附近。

盲點 3：把「流量」當成「商機」

這是行銷人最容易掉進去的陷阱。流量可能來自廣告、名片上的網址、直接輸入，甚至來自求職者與同業，不代表客戶看得懂你。

更常見的是搜尋意圖對不上。客戶搜尋的是「怎麼選某類零件」，你的頁面只有一張冷冰冰的規格表，他得不到答案，自然離開。

建議先看這幾個數字，比看總流量有用：

• 跳出率高於 70% 的頁面，是不是資訊太多、或下一步不明確？
• 停留不到 30 秒的頁面，開場有沒有回答訪客的問題？
• GA4 有沒有追蹤「表單送出」「下載規格書」「點擊 Email」？沒有追蹤，你根本不知道詢問是少了，還是沒被算到。

盲點 4：詢價路徑太難，或根本沒有路

有些網站每一頁的下一步都是同一個：「聯絡我們」。點進去是一張要填十二個欄位的表單，還要選「您的需求類型」。

採購在比較三五家供應商時，沒有耐心填這種表單。比較順的做法是：

• 每個產品頁都有「索取報價」或「下載規格書」。
• 表單欄位壓到最少，電話、公司名稱、需求描述就夠。
• 旁邊寫清楚「1 個工作天內回覆」，降低送出的心理負擔。

這部分是經驗與判斷，沒有哪份報告說一定要這樣。但你可以拿自己的表單試試：如果你是採購，會願意填嗎？

盲點 5：AI 搜尋改變了「誰會被看到」

愈來愈多採購會先問 ChatGPT、Gemini 這類工具，再決定要點哪些網站。有顧問公司觀察到，部分 B2B 與製造業品牌在 Google 推出 AI 搜尋後，網站流量年減約兩成。另一份日本業者的測試則發現，生成式 AI 傾向引用「條件寫得具體」的頁面，例如明確標出公差、最小訂量這類數字的頁面。

要提醒的是，這些數據多半來自販售 GEO 或診斷服務的公司，方向值得參考，數字別照單全收。但有一點很實際：AI 也是讀你網站的「訪客」，它讀不懂的內容，就推薦不出去。

四種不同立場，怎麼看這個問題？

另外還有一種比較冷靜的聲音：有採購背景的人提醒，真正的工廠網站常常不好看、回覆也慢，因為他們忙著做產品。買家其實知道這件事。這代表「網站漂亮」不是重點，「資訊可以被驗證」才是。對把心力放在生產線的製造商來說，這其實是個機會：你不需要華麗的設計，但需要把能證明的東西講清楚。

我的看法是，這四派不是互相打架，而是同一個問題的四個面向：訪客心裡的疑問，網站有沒有回答？所以順序應該是先診斷，再決定要改版、補內容、修 SEO，還是三件一起做。反過來，沒診斷就先花錢改版，常常是最貴的猜測。

先花 15 分鐘，自己檢查一次

假設你是第一次聽到你公司的採購，打開官網，問自己這 6 題：

• 首頁 5 秒內，能看出你做什麼、服務誰嗎？
• 任選一個產品頁，有沒有具體數字（規格、最小訂量、交期）？
• 認證與案例，是不是在產品頁附近就看得到？
• 每一頁都有明確的下一步嗎？
• GA4 有追蹤表單送出、下載、Email 點擊嗎？
• 在 ChatGPT 或 Gemini 輸入「[你的產品] 供應商推薦」，看看有沒有你。

答不出 3 題以上，詢問少就不意外了。

常見問題

Q：官網一定要改版嗎？
不一定。先確認問題出在哪裡。有時是內容缺漏，補上規格、案例與認證就能改善；有時是架構與動線問題，才需要調整甚至改版。

Q：流量不多，是不是應該先做 SEO？
要看詢問少的原因。如果有流量卻沒詢問，先補內容與詢價路徑，比增加流量更快見效。如果連搜尋曝光都沒有，才輪到 SEO 與 GEO 的規劃。

Q：我們的客戶都靠業務與展覽，官網還重要嗎？
重要。業務介紹的客戶，通常也會上網查你。官網講不清楚，會讓已經有興趣的人打折扣。

下一步：讓拓必替你的官網做一次診斷

如果你看完這篇，心裡浮出幾個「好像是我們」的盲點，卻不確定該先動哪一個，我們建議不要急著改版，先做一次診斷。

拓必的網站內容診斷，做的就是這件事：站在採購與工程師的角度，把你的官網從首頁走到詢價表單，標出哪裡看不懂、哪裡缺證明、哪裡找不到下一步，再依影響大小排出改善順序。

我們也實際改版過 B2B 官網，例如一個 AIoT 智慧建築品牌的網站，原本內容架構老舊、缺少 CMS 管理機制，我們重整產品與案例內容，並加入 SEO 與 GEO 設定。所以診斷之後的建議，我們知道要怎麼落地。

📝 聯絡預約網站內容診斷！